AIで不動産営業は激減？3割が予想する「二極化」のシビアな未来
＜ニュース概要＞
株式会社ドリームプランニングが運営する不動産の悩み解決サイト「URUHOME」は、不動産に興味を持つ方を対象に、「AIと不動産営業」に関するアンケートを実施しました。
AI技術の活用は、膨大なデータから最適な物件を瞬時に探し出せる反面、個別の事情を汲み取った柔軟な対応が難しいという側面があります。
そのため、今後「複雑なローンや相続の問題は誰に相談すべきか」「最終的に人間とAIのどちらを信用すべきか」と消費者が迷う場面が出てくるかもしれません。
こうした背景から、株式会社ドリームプランニングが運営する不動産のお悩み解決サイトURUHOME（ウルホーム）は、不動産に興味関心を持つ方（有効回答数：500名）を対象に、「AIの進化が不動産営業の仕事に与える影響」についてアンケート調査を実施しました。
リリース：URUHOME（ウルホーム）
調査概要
- 調査対象：「不動産に興味関心を持つ方」
- 有効回答：500名
- 回答性別：女性 231名（約46%）／男性 269名（約54%）
- 回答年齢：20代 48名（9.6%）／30代 158名（31.6%）／40代 168名（33.6%）／50代 90名（18.0%）／60代 33名（6.6%）／70代以上 3名（0.6%）
- 調査主体：株式会社ドリームプランニング
- 調査方法：インターネットによるアンケート調査
- 調査期間：2026年6月5日～2026年7月4日
「AI活用による二極化」と「人間らしい接客」へ。不動産営業のシビアな未来
1位：AIを使いこなせる営業マンとそうでない人で二極化する
171／500 34.2%
2位：契約手続きなどの事務作業が消え、接客に専念できるようになる
166／500 33.2%
3位：人間の感情に寄り添う「悩み相談」の役割がより重要になる
150／500 30.0%
4位：単純な物件紹介はAIに代替され、営業マンは激減する
133／500 26.6%
5位：AIが最適な物件を見つけるため、営業マンの「提案力」の価値が下がる
88／500 17.6%
6位：特に変わらず、人と人との信頼関係をベースにした仕事であり続ける
86／500 17.2%
7位：不動産という高額商品の性質上、AIの介入は限定的にとどまる
75／500 15.0%
8位：トラブル解決や価格交渉など「泥臭い業務」だけが人間に残る
65／500 13.0%
9位：内見から契約まで全てAI・ロボット化され、完全無人化する
29／500 5.8%
10位：富裕層向けなど一部の高級物件のみ人間の営業マンが残る
26／500 5.2%
合計回答数：989
回答者数：500（複数回答）
アンケート結果により、AIの進化に伴い、不動産営業には「テクノロジーの活用能力」と「人間ならではの手厚いサポート力」の双方が強く求められていくことが分かりました。
「AIを使いこなせる営業マンとそうでない人で二極化する」が34.2％で1位、「契約手続きなどの事務作業が消え、接客に専念できるようになる」が33.2％で2位となり、この2点が上位を占めています。
これは、煩雑な事務作業がAIによって効率化されることへの高い期待と同時に、これからの営業担当者には単なる物件紹介にとどまらない「お客様としっかり向き合う接客力」や「AIをツールとして使いこなすスキル」がより重要になるという、回答者のシビアな視点と期待を反映していると考えられます。
1位：AIを使いこなせる営業マンとそうでない人で二極化する
1位には「AIを使いこなせる営業マンとそうでない人で二極化する」が選ばれました。
AIによる物件の絞り込みや事務処理の自動化が進む中、これからの時代は「AIを使いこなせる営業マンが残りやすい」と予測する声が多く挙がっています。
単に新しいツールを導入するだけでなく、AIが出したデータを基に「顧客の潜在的なニーズを引き出したり」できる高度なスキルを持つかどうかが、営業担当者の価値を大きく分ける分岐点になると消費者はシビアに見つめています。
2位：契約手続きなどの事務作業が消え、接客に専念できるようになる
2位には「契約手続きなどの事務作業が消え、接客に専念できるようになる」が選ばれました。
不動産取引特有の「1番面倒で時間がかかる事務作業」が自動化されることで、営業担当者の業務効率が大きく改善されるという期待が寄せられています。
書類作成などの「裏でやるべき作業はAIに任せたらよい」とし、その分浮いた時間を顧客の悩み相談に充てられるようになれば、結果としてサービスの質が向上すると前向きに捉えられています。
3位：人間の感情に寄り添う「悩み相談」の役割がより重要になる
3位には「人間の感情に寄り添う『悩み相談』の役割がより重要になる」が選ばれました。
AIが物件を瞬時に探し出す時代だからこそ、「購入への不安や家族の事情」といった複雑な感情を汲み取る「人間ならではの部分」が、不動産営業の大切な価値になると考えられています。
住宅購入は単なるデータ照合ではなく感情が大きく動くイベントであるため、「人の温かさ」や共感力がこれまで以上に求められるという消費者の本音がうかがえます。
4位：単純な物件紹介はAIに代替され、営業マンは激減する
4位には「単純な物件紹介はAIに代替され、営業マンは激減する」が選ばれました。
現在でもネットで簡単に物件が探せることから、今後は「物件検索や資料作成、契約手続きなどの業務は大幅に効率化される」と考えられています。
希望条件に合う物件を右から左へ紹介するだけの従来型のスタイルは需要が減少し、人間が介入する意義を持たない営業担当者は淘汰されるという厳しい見方が示されています。
5位：AIが最適な物件を見つけるため、営業マンの「提案力」の価値が下がる
5位には「AIが最適な物件を見つけるため、営業マンの『提案力』の価値が下がる」が選ばれました。
「人間ではなく、AIによってより個人に最適化された物件の紹介が行われる」というように、属人的な知識や経験よりも、AIが膨大なデータから導き出す客観的なマッチング精度の方が優れていると感じる層も存在しています。
営業マンが個人の感覚でおすすめ物件を提示するだけでは、消費者を納得させられない時代になりつつあることが読み取れます。
AIの進化による不動産営業の将来
今回は、不動産に興味がある方500名を対象に、AIの進化によって不動産営業の仕事はどうなると思うかに関するアンケート調査の結果が発表されました。
AIの進化に伴う不動産営業の変化に関して、「AIを使いこなせる営業マンとそうでない人で二極化する」と予想する方が34％以上となり、2位の「契約手続きなどの事務作業が消え、接客に専念できるようになる」と僅差で上位を占める結果となりました。
ドリームプランニングでは、今後も不動産に関する様々な視点からアンケート調査を実施・発表していく方針です。
まとめ
今回の調査では、AIが不動産営業の仕事をすべて置き換えるというよりも、「AIを使いこなす力」と「人間らしい接客」の両方が重要になるという見方が多く示されました。
物件検索や書類作成、事務処理などはAIによって効率化が進みやすい分野です。一方で、住宅購入や不動産取引では、家族の事情、将来への不安、ローンや相続、価格交渉など、数字だけでは整理しきれない相談も多くあります。
これからの不動産営業では、AIが出した情報をそのまま伝えるだけでなく、顧客の状況に合わせて読み解き、安心して判断できるように支える力がより大切になりそうです。AIの活用が進むほど、人にしかできない相談力や信頼関係づくりの価値も、より見えやすくなっていくと感じます。
※画像参照：PR TIMES
